Marketing + CRM: Integracja HubSpot i Dynamics 365

14.01.2022
Chęć wdrożenia systemu CRM opartego na Dynamics 365 nie powoduje konieczności rezygnacji z innych posiadanych systemów gromadzących i generujących dane. CRM oparty o Dynamics 365 nie tylko współpracuje z wieloma innymi rozwiązaniami, ale pozwala w wyniku tej współpracy uzyskać efekty, o których wcześniej nikt nie miał odwagi myśleć.

Gdy system nie zaspokaja wszystkich potrzeb

Firmy korzystają z różnych narzędzi do tworzenia i prowokowania aktywności marketingowych wśród swoich dotychczasowych i potencjalnych Klientów. Często jednak rozwiązania te nie dostarczają kompletu niezbędnych informacji, np.: 

  • jacy Klienci i jakie grupy odbiorców były adresatem danej treści 
  • kto był osobą kontaktową po stronie odbiorcy i jak wyglądała jej interakcja z treścią 
  • co działo się z Klientem po zainicjowaniu przez nas aktywności. 
  • co dzieje się z Klientem przekazanym „z marketingu do sprzedaży”

Systemy dedykowane do marketing automation, takie jak HubSpot, mają bardzo często moduły CRM. Nie  jednak systemami CRM klasy Enterprise.

Podstawą sukcesu w połączeniu sprzedaży i marketingu i zapewnienia ciągłego dobrego doświadczenia Klientów nie jest samo utworzenie atrakcyjnej treści i jej dostarczenie, ale skuteczność tej treści w inicjowaniu aktywności outbound. Gdy więc nie mamy wglądu w takie informacje, możemy błędnie odnosić wrażenie, że nasze treścią są skuteczne i nie wprowadzać niezbędnych zmian lub też wręcz odwrotnie – psuć skuteczne treści poprzez niepotrzebne zmiany i nadmierne aktywności sprzedażowe. Jest to działanie intuicyjne, które może nie tylko obniżyć sprzedaż, ale również zniechęcić Klientów poprzez brak spójnej komunikacji marketingowej.

Specjaliści Netwise przy integracji systemów zastanych z nowym rozwiązaniem, starają się, z każdego rozwiązania wyciągnąć najlepsze cechy, tak by współpraca pomiędzy CRM-em, a pozostałymi narzędziami ukazywała cały ich potencjał. Głównym zidentyfikowanym problemem u jednego z naszych Klientów był brak informacji marketingowych z HubSpot po stronie CRMu opartego o Dynamics 365, z którego organizacja Klienta korzysta.

netwise netwise
Naszym zadaniem było zbudować dwukierunkową komunikację pomiędzy systemami, aby stworzyć ekosystem pozwalający na płynną współpracę marketingu i sprzedaży”

Adam Gałat, Senior Manager, Netwise

Współpraca platformy marketingowej i CRM na przykładzie integracji HubSpot i Dynamics 365

Kluczowa w takim przypadku jest synchronizacja danych. Każdy z działających systemów musi dostarczać identycznych informacji o Kliencie i kontaktach, a jednocześnie musi posiadać dostęp do pełnego widoku Klienta, więc konieczna jest płynna współpraca w czasie rzeczywistym Spójność danych jest bardzo istotna, ponieważ celem ekspertów Netwise nigdy nie jest marginalizacja któregokolwiek z systemów, a takie przeprowadzenie integracji, aby współpraca pomiędzy narzędziami przynosiła maksymalne możliwe korzyści.  

Wiele firm wykorzystuje platformę HubSpot do inicjowania kontaktów oraz działań marketingowych w celu pozyskania nowych Klientów. Feedback z tych działań wraca do HubSpota, który jednak nie jest narzędziem sprzedażowym i przetwarza informacje zwrotne, ale w kontekście dobrze skrojonego marketingu. Istotą działań jest zatem stworzenie potencjału sprzedażowego w systemie CRM na bazie danych, które generuje HubSpot, lub w oparciu o przetwarzane przez niego działania stricte marketingowe. Każdy wygenerowany lead będzie dodatkowo, już w CRM, kategoryzowany. W zależności od informacji zwrotnych, zostanie mu przypisane duże lub mniejsze prawdopodobieństwo dalszych działań sprzedażowych, dzięki czemu jasne staje się, z którymi Klientami możemy i powinniśmy już pracować nad finalizacją transakcji, a dla których należy wdrożyć nowe rozwiązania marketingowe. CRM oparty o Dynamics 365 współpracuje z HubSpot również na etapie tworzenia kampanii i list wysyłkowych oraz kwalifikowania odpowiednich Klientów i kontaktów do działań marketingowych.

Wspólny ekosystem

Gdy dane dotyczące Klientów są już synchronizowane, a CRM posiada informacje o potencjale uruchomienia kampanii marketingowych oraz o minionych kampaniach, kluczowa jest synchronizacja aktywności wynikających z tych kampanii.  Istotne jest zarówno wejście na stronę, otwarcie maila, czy reakcja na odpowiedni formularz i jego wypełnienie. Są to dla CRM informacje kluczowe, na bazie których tworzyć on będzie wszelkiego rodzaju listy marketingowe.

Wszystko, co do tej pory działo się na styku HubSpot Klient, zostanie dzięki CRM przetworzone w informacje, które później posłużą do egzekucji działań.

Domeną CRM jest przeprowadzanie analiz, dzięki którym w prosty sposób możliwe jest zbudowanie list wysyłkowych oraz filtrowanie klientów i osób kontaktowych, co do których należy podjąć kolejne działania marketingowe i sprzedażowe. Cała synchronizacja daje w efekcie kompletny ekosystem do zarządzanie Klientem przy użyciu CRM-u. W wyniku działań ekosystemu mogą powstać aktywności marketingowe, które są domeną HubSpota. Dwa różne obszary, zostają połączone i współpracują ze sobą w taki sposób, aby tworzyły jeden spójny proces biznesowy w zakresie działań marketingowych.

Kluczowym zagadnieniem w tego typu działaniach jest synergia systemów będących najlepszymi w swoich obszarach: 

  • Specyfiką systemu CRM jest szeroko rozumiane zarządzanie Klientem i procesami biznesowymi w całym cykly życia Klienta.  
  • Natomiast specyfiką platform marketingowych, takich jak HubSpot, jest zarządzanie aktywnością marketingową w kontekście Klienta, czyli zaledwie wycinek z tego co dają te dwa światy połączone w jeden spójny ekosystem

Wszystkie prawa zastrzeżone © Netwise S.A. (2018)